Wer die Tourismusfachpresse der letzten Monate verfolgt hat, ist an dem heißen Sommerthema nicht vorbeigekommen: Die umstrittenen Provisionszahlungen an Online-Buchungsplattformen. Fragen wie „Macht sich die Hotellerie abhängig von Internetportalen?“ münden in der Diskussion um die Notwendigkeit von aktivem Hotelvertrieb. Dazu meldet sich ein
Salesprofi zu Wort, der aufgrund seiner langjährigen erfolgreichen Tätigkeit in der Hotellerie sowie im Sales und Marketing weiß, wovon er spricht.

Thomas Wimmer (VENTA Tourismus Hotel-Sales) hat sich in den letzten Jahren darauf spezialisiert, mittelständische Hotelbetriebe durch den modernen Marketing- und Salesdschungel zu führen. Etablierte Häuser wie das Romantik Hotel Schwarzer Adler und in der Pre-Opening-Phase das gerade in Bau befindliche Adlers Mountain View Design Hotel in Innsbruck, das Romantik Hotel „Die Gersbergalm“ in Salzburg, das Romantik Hotel Post in Villach, das Hotel Burgfrieden in Südtirol – um nur einige zu nennen – lassen sich von VENTA Tourismus Hotel-Sales betreuen, projektbezogen ihre Kostenrechnungen analysieren und damit ihre Vertriebsstrategien planen. Der erfahrene Touristiker beleuchtet die zweite Seite der Medaille in der Diskussion um Provisionszahlungen an Online-Buchungplattformen: „Buchungsplattformen sind im Marketingmix ein Muss, die Provisionszahlungen legitim und kalkulierbar. Einzige Voraussetzung: Der Hotelier muss seine Kostenrechnung im Griff haben!“ Thomas Wimmer führt weiter aus: „Provisionen von zehn bis fünfzehn Prozent an Incomingbüros oder selbst noch höhere Zahlungen an Reiseveranstalter sind für die Hotellerie kein Thema. Warum dann Provisionszahlungen an Online-Buchungsplattformen?“ Seine jahrelange Arbeit „an der Front“ hat vielmehr gezeigt, dass das eigentliche Problem in der geringen Ein- und Wertschätzung von Hotelvertrieb liegt. „Nur wenige Hotels schaffen es noch, sich durch ein Alleinstellungsmerkmal für den Gast unverzichtbar zu machen. Umso wichtiger ist es für alle anderen, in einen professionellen Vertrieb zu investieren, um am Markt bestehen zu können. Eigentlich müsste es sonnenklar sein, dass für den Vertrieb Geld in die Hand genommen werden muss – Geld, das, wenn man es richtig angeht, Umsatz bringt.“ Zu den Buchungsplattformen noch ein Denkanstoß von Wimmer: „Jedem ist klar, dass er heute eine eigene Hotelwebsite braucht – keine Frage. Aber um damit relevante Buchungen zu lukrieren, bedarf es der Programmierung, Wartung und ständigen Bewerbung der Seite, wofür ebenfalls ein erhebliches Marketingbudget notwendig ist. Genau genommen, sitzt die Hotellerie am längeren Ast. Der Hotelier, der über eine richtige Produkt- und Preisstruktur verfügt – Stichwort Revenuemanagement – hat die Möglichkeit, tagesaktuell sein Angebot über international tätige Plattformen wie hrs, booking u. v. a. einfach an den Reisenden zu bringen – Geben und Nehmen – ein ganz normaler Vorgang.“ Der Geschäftsführer von VENTA Tourismus Hotel-Sales erzählt aus seinem täglichen Geschäft: „Wer Firmenverträge bei Buchungsplattformen hinterlegt, bezahlt meist keine Provisionen – eine Vorgangsweise, die für unsere Kunden Gang und Gebe ist.“ Thomas Wimmer empfiehlt den Hoteliers in vielen Fällen, ihre Firmenverträge bei Online-Buchungsplattformen zu hinterlegen, weil viele Firmen diese in ihrem Travel Management einsetzen. Mitarbeiter dieser Unternehmen buchen so all ihre Geschäfts- und sicher auch manche private Reise über die jeweilige Buchungsplattform, zu den mit dem Hotel vereinbarten Konditionen. Thomas Wimmer ist sich sicher, dass die Hotellerie gar nicht erst Wege suchen muss, die an Buchungsplattformen vorbei führen. Diese sind besser als ihr Ruf und Profis wissen sich die Vorteile zu Nutze zu machen – ein Vertriebsweg, der, wie auch die klassischen Maßnahmen (Besuch von Fachworkshops, Verkaufsreisen in die wichtigen Quellmärkte, Werbung und Pressearbeit), Geld kostet und seinen Preis wert ist. In diesem Zusammenhang wird auch häufig zu wenig beachtet, dass es mit Tiscover und nethotels.com durchaus österreichische Portalanbieter gibt. Das „A und O“ sind für ihn eine professionelle Kostenrechnung und kalkulierte Preise, die sinnvollen Vertriebsstrategien voraus gehen.

Stationen von Thomas Wimmer – VENTA Hotel-Sales
Langjährige Erfahrung in allen Abteilungen der Hotellerie sowie im Sales und Marketing für Tourismusunternehmen. Stationen: Arlberg-Hospiz/St. Christoph, Weisses Rössl/St. Wolfgang, Hotel Hilton am Stadtpark/Wien, Hotels Bristol und Imperial/Wien, Hotel Klosterbräu/Seefeld, Gut Brandlhof/Saalfelden, Albatros Incentives/Salzburg, Salzburg.Info/Salzburg, Schwärzler Hotel Neutor/Salzburg, Imlauer Hotels & Restaurants/Salzburg & Wien, Best Western Hotel Elefant/Salzburg

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