Mehr als in anderen Unternehmensbereichen kommt es im Vertrieb darauf an, dass Mitarbeiter eine optimistische Grundeinstellung mitbringen und diese im Verkauf von Produkten und Dienstleistungen, zum Beispiel als Key Account Manager, glaubwürdig gegenüber Kunden vertreten. Laut einer Studie von Dr. Martin Seligmann von der Universität of Pennsylvania zeigen erfolgreiche Vertriebsprofis einen besseren Umgang mit Frustrationen. Sie begreifen eine Ablehnung eher als eine Herausforderung, denn als ein Versagen. Sie zeichnen sich durch ein hohes Maß an Widerstandsfähigkeit aus und lassen sich von Rückschlägen nicht entmutigen. Problemen begegnen sie mit einer aktiven Suche nach einer Lösung und zeigen Ausdauer, um Erfolge zu erzielen.

Die persönliche Einstellung herauszufinden, ist für die erfolgreiche Rekrutierung von Vertriebsmitarbeitern wichtig

„Natürlich gleicht die Personalauswahl im Vertrieb ohnehin schon einer Suche nach der Nadel im Heuhaufen“, sagt Roland Buchmann, Geschäftsführer von SALES-STAFF Recruiting, einem auf die Vermittlung von Vertriebspersonal in Festanstellung spezialisierten Personaldienstleister mit Sitz in Berlin. „Ein Blick auf die persönliche Einstellung ist jedoch in Auswahlprozessen unerlässlich. Wir wissen heute, dass Kandidaten bei Rückschlägen viel eher handlungsfähig bleiben, wenn sie Misserfolge Umständen zuschreiben, die sie selbst beeinflussen können. Wer also im Auswahlprozess nachvollziehbar vermitteln kann, dass er bei Widerständen nicht gleich den Kopf in den Sand steckt, hat im Vertriebsjob deutlich höhrere Erfolgschancen.“

Fehlbesetzungen im Vertrieb kosten Zeit und Geld

Nach der Studie von Dr. Martin Seligmann verkauften Personen, die als Top-Optimisten eingestuft wurden, bis zu 88 Prozent mehr als ihre pessimistischen Kollegen. Sogar eine Gruppe von Verkäufern, die im üblichen Einstellungstest durchgefallen waren, aber im Optimismus-Test als „Super-Optimisten“ eingestuft wurden, verkaufte besser als alle anderen Verkäufer. „Eine professionelle Personalauswahl muss gerade im Vertrieb einen ausgeprägten und detaillierten Blick auf die Grundeinstellung von Kandidaten werfen. Bei SALES-STAFF Recruiting wenden wir dazu ein mehrstufiges Verfahren an, das im Rahmen einer fundierten Vorauswahl auch die Persönlichkeit der potentiellen Vertriebsmitarbeiter kritisch unter die Lupe nimmt. Denn wir wissen: Fehler bei der Personalauswahl im Vertrieb wirken sich unmittelbar negativ auf den Umsatz aus. Fehlbesetzungen kosten Zeit und Geld. Unsere Recruiter wissen aus eigener Erfahrung, worauf es im Vertrieb ankommt – gerade was die Einstellung angeht“, berichtet Roland Buchmann.

Ãœber SALES-STAFF Recruiting

Der Personaldienstleister SALES-STAFF Recruiting (www.sales-staff.de) mit Sitz in Berlin setzt einen Fokus auf die Vermittlung von Vertriebsmitarbeitern in Festanstellung. Mit über 50 Mitarbeitern, mehr als 1.000 Mandanten und über 600 offenen Positionen hat das Unternehmen bereits zwei Jahre nach seiner Gründung im Jahr 2010 die Marktführerschaft errungen. SALES-STAFF Recruiting setzt ausschließlich auf Branchenspezialisten, die nach einer strukturierten Vorauswahl den passenden Kandidaten empfehlen.

  key-account-manager, roland-buchmann, sales, sales-staff, vertrieb